B2B neboli Business-to-Business je model podnikání, kdy firma prodává produkty nebo služby jiným firmám místo koncovým zákazníkům.
Zjednodušeně řečeno, je to jako když velkoobchod prodává zboží maloobchodům, nikoliv přímo spotřebitelům.
Jak B2B funguje v praxi?
Představme si to na příkladě stavby domu. Developer nekupuje cihly přímo z továrny, ale od stavebního velkoobchodu. Ten zase nakupuje od výrobce. Každý v tomto řetězci je v B2B vztahu – firmy prodávají jiným firmám.
Hlavní znaky B2B:
- Dlouhodobé vztahy mezi firmami
- Větší objemy objednávek
- Složitější rozhodovací proces (často rozhoduje více lidí)
- Vyšší ceny jednotlivých zakázek
- Důraz na odbornost a profesionalitu
Rozdíly mezi B2B a B2C (B2B vs B2C)
| Charakteristika | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Cílová skupina | Firmy a organizace | Koncoví zákazníci |
| Rozhodovací proces | Racionální, založený na datech | Emocionální, založený na pocitech |
| Délka cyklu | Měsíce až roky | Minuty až dny |
| Hodnota zakázek | Vysoká (tisíce až miliony) | Nižší (stovky až tisíce) |
| Počet zákazníků | Menší základna, klíčoví klienti | Velká zákaznická základna |
| Marketing | Odborný obsah, případové studie | Masová reklama, emoce |
| Vztahy | Dlouhodobé partnerství | Jednorázové transakce |
| Platební podmínky | Faktury, dlouhé splatnosti | Okamžitá platba |
Příklady B2B:
Existuje nepřeberné množství příkladů B2B podnikání. Navíc i skoro každé B2C (od firmy pro zákazníky) podnikání se může stát B2B, když by firma začala najednou prodávat namísto koncových zákazníků dalším firmám.
Pojďme se ale přeci jen na některé příklady podívat.
Výroba a průmysl
- Automobilový průmysl: Výrobce autodílů → automobilka
- Stavebnictví: Výrobce cihel → stavební firma
- Elektrotechnika: Výrobce čipů → výrobce mobilů
- Potravinářství: Zemědělec → potravinářská firma
IT a software
- Webhostingové služby: Hostinogová firma → webový vývojář
- CRM systémy: Salesforce → obchodní společnosti
- Tvorba webových stránek: Lokální tvůrce webových stránek→ firmy
- Bezpečnostní software: Antivirové firmy → korporace
Marketing a média
- Mediální agentury: Reklamní prostor → firmy
- SEO nástroje: SEMrush→ marketéři
- Tiskárny: Tisk materiálů → firmy
- Výzkumné agentury: Průzkum trhu → korporace
Služby
- Účetní firmy: Účetnictví → malé podniky
- Úklidové služby: Úklid → kancelářské budovy
- HR agentury: Nábor → velké společnosti
- Právní kanceláře: Právní služby → korporace
E-commerce a logistika
- Velkoobchody: Zboží → maloobchody
- Přepravní společnosti: Doprava → e-shopy
- Skladovací firmy: Skladování → distributoři
- Platební brány: Online platby → e-shopy
Vzdělávání a poradenství
- Školící centra: Firemní školení → společnosti
- Konzultační firmy: Poradenství → startupy
- Certifikační orgány: Certifikace → výrobní firmy
- Koučovací agentury: Rozvoj → managment firem
Marketing v B2B
B2B marketing se výrazně liší od klasického marketingu pro koncové zákazníky. Zaměřuje se především na:
- Odborný obsah a případové studie
- Obsahový marketing a edukaci
- LinkedIn marketing
- Osobní prodej a vztahy
Typicky se s ním také pojí o dost menší návštěvnosti a imprese a na druhé straně mnohem vyšší hodnoty konverzí. I proto je podnikatelsky B2B extrémně zajímavým a lákavým pro spoustu lidí, protož s firmami je kolikrát snažší domluva než přímo s koncovými zákazníky.
Externí zdroje a další čtení
- Definice B2B na Wikipedia
- Článek na Harvard Business Review o tom, jak se proměňuje B2B marketing a sales
Související pojmy: B2C, Marketing, CRM, Lead Generation
Díky B2B modelu mohou firmy efektivně spolupracovat a vytvářet komplexní hodnotové řetězce. V dnešní digitální době se hranice mezi B2B a B2C často stírají, ale základní principy zůstávají stejné – firmy pomáhají jiným firmám růst a být úspěšnější.
